A alavanca emocional, embora seja essencial conhecer a dor, o desejo e os objetivos do cliente, a verdadeira virada de chave está em encontrar a dor oculta do cliente através da alavanca emocional.
Ou seja, essa alavanca é o ponto exato onde a comunicação toca o cliente de forma tão profunda que ele sente que “aquilo foi feito para ele”.
Por exemplo, uma empresa que vende um curso de inglês. Em vez de focar apenas na promessa superficial de “aprender inglês”, a empresa encontrou a alavanca emocional em pais que desejam que seus filhos tenham um futuro melhor.
A comunicação então foi ajustada para refletir isso, dizendo algo como:
“Você já imaginou o seu filho perdendo uma vaga de emprego porque não sabe inglês?”
Veja, essa frase tem muito mais poder emocional do que apenas prometer fluência. Ela mexe com algo profundo: o medo de um pai ou mãe falhar na missão de preparar o filho para a vida.
Isso ativa o sistema límbico do cérebro, onde estão as emoções mais fortes.
Dores ocultas vs dores óbvias da alavanca emocional
Outro ponto abordado é que a maioria das empresas tenta resolver a dor óbvia do cliente, como ganhar mais dinheiro, emagrecer ou ter mais tempo. Mas os negócios que mais crescem são aqueles que acessam a dor oculta.
“A dor óbvia está no consciente. A dor oculta está no inconsciente — e é aí que está o poder.”
Por exemplo, um curso de produtividade. A dor óbvia é “não consigo dar conta de tudo”. Mas a dor oculta pode ser “me sinto um fracassado porque não entrego o que prometo” ou “tenho medo de ser demitido por não bater as metas”.
Quando você entende e comunica essa dor oculta que á a alavanca emocional certa, o cliente sente que você o conhece profundamente, e isso gera conexão e confiança.
Como encontrar a dor oculta do seu público e acionar a alavanca emocional?
Você pode estar se perguntando: “Mas como eu descubro essa dor oculta?”
Recomendamos três estratégias principais:
- Entrevistas com clientes reais: Pergunte além da superfície. Explore emoções, frustrações, medos e sonhos.
- Análise de comentários em redes sociais e fóruns: As pessoas se abrem mais quando estão online, principalmente de forma anônima.
- Utilize a técnica dos 5 porquês: Pergunte “por quê?” cinco vezes seguidas. Isso leva você do sintoma até a raiz da dor.
Por Exemplo:
- Por que você quer vender mais?
- Porque quero crescer minha empresa.
- Por que você quer crescer sua empresa?
- Para ter mais lucro.
- Por quê?
- Para poder ficar mais tranquilo financeiramente.
- Por quê?
- Porque tenho medo de não conseguir sustentar minha família.
Embora a dor real não é vender mais. É o medo de não dar conta da responsabilidade de prover. E é com essa dor que você deve se comunicar.
Pare de vender promessas genéricas e acione a alavanca emocional
Uma das frases mais fortes é:
“A maioria das empresas vende o que todo mundo vende, do mesmo jeito, para as mesmas pessoas.”
É por isso que tantos negócios vivem na guerra de preços ou da estagnação. Afinal, eles oferecem a mesma promessa genérica que todos os concorrentes: “mais vendas”, “mais tempo”, “emagreça rápido”, “conquiste liberdade financeira”…
Só que o consumidor atual está anestesiado. Ele já viu essas promessas mil vezes. O cérebro dele filtra automaticamente tudo que parece mais do mesmo.
No entanto, quando você descobre a dor oculta e a alavanca emocional, a sua comunicação deixa de ser genérica e passa a ser profundamente relevante.
De forma que você para de disputar por atenção e começa a gerar identificação imediata.
A diferença entre anúncio e marketing
Entretanto, vejamos a diferença do anúncio e do marketing. Um anúncio é apenas a peça visível. Marketing é o pensamento estratégico que estrutura o negócio, define o posicionamento, a linguagem e a oferta.
Um bom marketing transforma o anúncio em algo impossível de ignorar.
“Você não precisa ser criativo. Você precisa ser verdadeiro e profundo.”
E isso só acontece quando você entende de verdade quem é seu cliente, o que ele sente e o que ele deseja de forma inconsciente.
Conclusão: o segredo é tocar a alma do seu cliente
Em um mercado cada vez mais saturado, não vence quem grita mais alto, mas quem fala com mais profundidade.
O segredo do marketing estratégico está em entender o ser humano por trás do comprador. Ir além dos dados demográficos e das métricas de tráfego.
Enxergar a dor não dita, o sonho não assumido, o medo escondido.
Quando você faz isso, sua comunicação deixa de ser persuasiva para ser magnética.
E o seu marketing passa a gerar valor de verdade — não só cliques, mas conexão, confiança e conversão.
