O cliente ideal para a sua empresa é aquele em que você consegue se conectar e transformar o problema em resposta ou resultado para ele.
Muita gente acredita que vender para empresas é um processo totalmente racional, sem espaço para emoção. No entanto, a verdade é que, mesmo em mercados B2B, ainda lidamos com pessoas — e pessoas são movidas por sentimentos, dores e desejos.
Logo, o nível emocional pode ser menor do que em vendas para o consumidor final. Mas isso não significa que você deve ignorar o lado humano do processo. De sorte que a forma como você apresenta os benefícios do seu produto, como ativa gatilhos mentais, e principalmente, como se posiciona no mercado, pode mudar tudo.
A Importância de Escolher o Cliente Ideal, para Quem Você Quer Vender
Ainda mais, antes de qualquer estratégia, você precisa tomar uma decisão fundamental: quem é o seu cliente ideal?
Por essa razão, empresas que tentam vender para todo mundo acabam não sendo competitivas em lugar nenhum. Ou seja, é como atirar para todos os lados e não acertar ninguém.
Por outro lado, já empresas que têm clareza de quem atende, conseguem desenvolver um modelo competitivo, previsível e escalável.
Portanto, veja o exemplo clássico do McDonald’s: ele não tenta agradar quem busca alta gastronomia. Ele serve bem quem precisa comer rápido, com fome e por um preço acessível. Isso é posicionamento. Afinal, é saber exatamente quem você atende e focar nisso.
Micro, Médio ou Grande Cliente Ideal: Qual o Caminho?
Vender para grandes empresas parece tentador: volumes altos, contratos robustos. Porém o jogo é outro — é lento, cheio de burocracia, com margens pequenas e ciclos longos. Por outro lado, vender para empresas muito pequenas pode ser rápido, mas o esforço logístico e comercial é enorme, e o tíquete médio, baixíssimo.
Qual seria então a grande sacada? A classe média empresarial.
Foque em empresas médias, que:
- Têm potencial pagador;
- Têm volume;
- Ainda decidem de forma emocional;
- Precisam de ajuda para crescer;
- Valorizam o relacionamento.
Contudo, é nesse meio-termo que muitas empresas crescem com consistência, margem e previsibilidade.
Como Posicionar sua Empresa para Escalar
Depois que você escolhe o público ideal, tudo muda. Sua operação, logística, marketing, vendas, atendimento — tudo se ajusta para ser competitivo naquele nicho. De certo, quando você encontra esse ponto de força, você vence sempre.
Lembre-se: tentar vencer em todos os campos é perder muitas batalhas e, no fim, não ganhar nenhuma guerra.
O segredo das empresas que mais vendem não é só o produto ou o preço — é o processo. Logo, elas têm um funil de vendas bem estruturado, previsível, escalável e que entrega resultado todos os meses.
