Saiba mais como você pode contornar as objeções dos seus clientes na hora da venda e conquistar a confiança e a satisfação dele. A chave está em ouvir o “Não”.
Afinal, entenda o momento de elevar a qualidade das suas vendas entendendo um dos maiores segredos dos vendedores de alta performance: como lidar com objeções.
O que são objeções?
Você já construiu sua base, definiu seu cliente ideal, criou uma mensagem de venda eficaz, montou seu funil de vendas e está chamando atenção do seu público.
Mesmo assim, não está vendendo. O que está acontecendo? Provavelmente, há objeções não resolvidas impedindo a compra.
Objeções são ruídos que bloqueiam o processo de decisão do cliente. Logo, elas podem ser simples dúvidas ou barreiras mentais, como:
- “Será que esse produto serve para mim que sou advogado?”
- “Isso funciona para médicos?”
- “Tenho vergonha de falar sobre esse problema.”
- “Não sei se posso confiar.”
- “Não tenho tempo.”
- “Não tenho dinheiro.”
De certo, enquanto essas objeções não forem identificadas e eliminadas, a venda não acontece.
Por que é essencial entender as objeções?
Mesmo que seu funil esteja bem construído e sua mensagem esteja ajustada, as objeções travam a jornada de compra.
Vender é mais do que apresentar um bom produto, ou seja, é remover os bloqueios mentais que impedem a decisão.
Assim, você precisa descobrir quais são essas objeções e matar cada uma delas.
Como descobrir as objeções dos seus clientes?
Simples: perguntando.
Enquanto muitos empreendedores perguntam apenas para quem comprou, o ouro está em perguntar para quem não comprou. Por essa razão use uma abordagem como esta:
“Oi! Aqui é do setor de qualidade da empresa. Estamos melhorando nosso atendimento e gostaria de saber: quais foram os dois principais motivos pelos quais você não comprou com a gente?”
Então, ofereça um pequeno brinde em troca da resposta. Visto que o primeiro motivo geralmente é financeiro. O segundo é onde está a verdade: confiança, prioridade, dúvida sobre o funcionamento do produto ou serviço.
Acima de tudo, essa informação é valiosíssima.
Dinheiro não é objeção, é inversão de prioridade
Se o seu público foi bem escolhido e tem condições de pagar, a alegação de falta de dinheiro no entanto, revela uma prioridade mal posicionada.
Por exemplo, um aluno disse que não faria o curso porque estava guardando dinheiro para comprar um notebook. A resposta foi clara:
“Se você fizer o curso e alavancar seu negócio, terá lucro suficiente para comprar não só um, mas vários notebooks.”
Resultado? Venda feita. A prioridade foi corrigida.
A arte de matar objeções
Dessa forma cada objeção deve ser identificada, compreendida e eliminada com argumentos específicos.
Não é empurrar vendas. Posto que é despertar desejo e mostrar que o seu produto é o caminho mais rápido para o resultado que o cliente deseja.
