Para ter um processo de vendas bem estruturado, é essencial entender sobre cada etapa das vendas e como estruturar cada uma delas.
Porém, quando as vendas não acontecem, é comum culpar o mercado ou a crise. Mas será que é realmente esse o problema?
A verdade é que empresas organizadas continuam vendendo mesmo em momentos difíceis. A raiz da baixa performance em vendas quase sempre está na falta de estrutura — e não nas condições externas.
Processo de Vendas: Vendas Ruins São Reflexo de Desorganização
Uma empresa é como uma máquina cheia de engrenagens. Se uma peça está gasta ou faltando, o desempenho da máquina cai.
De certo, o mesmo vale para o seu setor comercial. Se você não tem um processo de vendas estruturado, a chance de desperdiçar oportunidades é enorme.
Portanto, isso inclui desde a escolha do canal de atração até o controle sobre cada lead.
Por exemplo, divulgar peças de trator no Instagram pode não fazer sentido. Essa é uma venda baseada em necessidade, onde o cliente procura quando precisa.
Por conseguinte, o Google é muito mais eficaz. Já o Instagram funciona como uma vitrine de desejo: você vê, se encanta e compra. Misturar essas estratégias é jogar dinheiro fora.
Processo de Vendas: Não Existe Venda Sem Métrica
No entanto, outro erro comum é confiar no “feeling” do vendedor. Aquela clássica resposta: “esse mês tá ótimo, tem muito lead quente”, normalmente termina em frustração.
Porque o que importa mesmo é contrato assinado e dinheiro no banco. Sem isso, não há venda — só intenção.
Afinal, antes de ampliar sua equipe, você precisa implementar ferramentas de gestão comercial que permitam medir e acompanhar cada etapa do funil.
Só com dados reais você entende o que está funcionando, o que precisa melhorar e onde exatamente está o gargalo.
ROAS por Vendedor: Avaliação Real do Desempenho
Imagine que três vendedores recebem o mesmo número de leads, e cada lead custa R$30. Se um deles gera R$60 mil de receita, enquanto outro gera só R$15 mil, temos uma grande diferença de ROAS (Retorno Sobre o Investimento em Anúncios). E é com base nisso que você deve redistribuir os leads no mês seguinte.
O vendedor com melhor performance deve receber mais oportunidades, ou seja, até o limite da sua capacidade de atendimento.
Porém, já o novato promissor pode receber um pouco mais para testar sua consistência. Logo, aquele que tem baixo retorno e não evolui, infelizmente, está fazendo você perder dinheiro.
No Processo de Vendas Eficiência É Tudo
Empresas também são chamadas de organizações por um motivo: precisam ser organizadas.
Portanto, cada processo desalinhado vira um ralo de dinheiro. Por isso, manter o time comercial alinhado, mensurar resultados com precisão e aplicar as camadas de otimização corretas são passos obrigatórios para quem quer escalar com consistência.
