Entenda como estruturar processos comerciais a saber, que é o maior gargalo que encontramos em pequenas e médias empresas.
Empresários sabem para onde querem levar seus negócios, mas as equipes não sabem exatamente como executar.
Entretanto, sem processos claros, cada colaborador “rema” para um lado distinto, e o resultado é imprevisível — ou pior, negativo.
Neste post, vou ensinar passo a passo como criar, documentar e implementar processos comerciais que permitam treinar o time, assegurar consistência e afinal garantir crescimento sustentável.
1. Por que Processos Comerciais São Soberanos
“Processo é o passo a passo para alcançar um resultado.”
- Visão versus operação: O dono aponta a direção — mas quem executa é a equipe.
- Treinamento: Sem processos, não há como padronizar o aprendizado. Com efeito, cada um faz do seu jeito.
- Previsibilidade de resultados: Flexibilidade total gera aleatoriedade. Portanto, processos bem mapeados tornam o resultado previsível.
O Abílio Diniz costuma dizer que uma empresa é feita de pessoas e processos. Ou seja, sem processos, nem a melhor equipe consegue desempenhar de forma coordenada.
2. Passo a Passo para Criar Seus Processos Comerciais
2.1 Defina o Resultado-Alvo
- Meta clara: Por exemplo, “vender R$100 000 por mês”.
- Linha de base: Se hoje você vende R$50 000, a lacuna a ser preenchida é de R$50 000.
2.2 Identifique o que Funciona e o que Não Funciona nos Processos Comerciais
- Grupo A — “O que dá certo”: Atividades que trazem resultado hoje.
- Grupo B — “Puxa para baixo”: Tarefas que consomem recursos sem retorno.
No entanto, para acelerar o resultado, cale o investimento nas atividades do Grupo B e replique em escala as práticas do Grupo A.
2.3 Mapeie as Etapas e Tarefas
Para cada meta (por exemplo, faturar R$ 100 000), liste em sequência ordenada:
- Tarefa 1: Descrição sucinta da ação.
- Tarefa 2: Próximo passo lógico.
- …
- Tarefa N: Finalização e avaliação.
2.4 Responsáveis
Assim sendo, cada tarefa precisa de um dono:
- Nome do colaborador, função, ponto de contato.
- Não deixe lacunas: sem responsável, a tarefa vira “ninguém faz”.
2.5 Estabeleça Prazos
- Defina um tempo máximo para cada tarefa (por exemplo., 2 dias para criar arte de anúncio, 1 semana para entregar relatório).
- Use ferramentas simples (planilha, Trello, Asana) para visualizar prazos e alertas.
2.6 Determine os Recursos Necessários
- Orçamento: Contratação de freelancer? Compra de ferramenta?
- Tempo: Horas do colaborador ou agência.
- Ferramentas e acessos: Softwares, logins, templates.
3. Exemplo Prático: Clínica de Estética
Imagine uma clínica em Moema (SP) que fatura R$ 50 00/mês e quer chegar a R$ 100.000.
- Meta: +R$ 50.000/mês.
- Funciona: Anúncios segmentados, indicações de pacientes.
- Não Funciona: Postagens esporádicas sem call-to-action, parcerias pontuais sem controle.
- Processo Mapeado:
- Tarefa 1 (Marketing): Definir público-alvo — assim como mulheres de 35 a 55 anos que desejam perder 5 a 10 kg em um raio de 10 km.
- Tarefa 2 (Marketing): Criar anúncios no Google Ads e Facebook Ads, já que obedecendo às normas de saúde (sem promessas de “5 kg em 7 dias”).
- Tarefa 3 (Marketing): Produzir conteúdo educativo no YouTube/Instagram sobre emagrecimento sustentável.
- Tarefa 4 (Parceiros): De todo modo, agendar coffee-break Fit em duas academias locais, coletar leads em urna para sorteio.
- Tarefa 5 (Comercial 1): Atendimento inicial via WhatsApp ou telefone, para que qualifique leads com perguntas sobre histórico, objetivo de perda de peso, orçamento.
- Tarefa 6 (Comercial 1): Marcar avaliação presencial somente de leads qualificados assim (evita desperdício de agenda).
- Tarefa 7 (Comercial 2): Pós-venda: follow-up semanal para upsell de pacotes de manutenção, solicitações de indicação.
- Tarefa 1 (Marketing): Definir público-alvo — assim como mulheres de 35 a 55 anos que desejam perder 5 a 10 kg em um raio de 10 km.
- Responsáveis:
- Marketing Digital: Mariana (Social Media)
- Parcerias Locais: Carlos (Business Development)
- Atendimento: Fernanda (Coordenadora Comercial)
- Pós-venda: Juliana (Customer Success)
- Marketing Digital: Mariana (Social Media)
- Prazos e Recursos:
- Anúncios prontos em 7 dias, até R$1 000/mês de verba.
- Vídeo educativo a cada 15 dias, equipamento interno.
- Coffee-break quinzenal, consumo de R$ 500 por evento.
- Follow-up semanal: 2 h/semana alocadas por Juliana.
- Anúncios prontos em 7 dias, até R$1 000/mês de verba.
4. Treinamento: Garantia de Execução dos Processos Comerciais
De forma que, sem processos documentados, não há como treinar:
- Manual de procedimentos: Ainda mais, passo a passo em um documento (Word, PDF ou Wiki interno).
- Sessões de capacitação: Treine o time no “role play” de atendimento e na geração de conteúdo.
- Checklists visuais: Permitem confirmações rápidas antes de cada entrega.
Em razão disso, a cada onboarding de um novo colaborador, apresente esse guia e utilize-o como base de avaliação.
5. Melhoria Contínua e Governança
- Reuniões de revisão: Semanalmente, ao passo que analise o cumprimento das tarefas e os resultados das métricas (vendas, leads, atendimento).
- Pesquisa interna: Logo, pergunte à equipe o que tem funcionado e o que atrapalha.
- Ajuste de rota: Por certo, atualize o processo com novas lições aprendidas e incorpore feedbacks dos clientes.
6. Conclusão
Afinal, processos bem estruturados são a espinha dorsal do crescimento escalável. Eles:
- Padronizam as melhores práticas.
- Facilitam o treinamento de novas contratações.
- Tornam o resultado previsível e mensurável.
- Liberam o dono para se dedicar à visão e à estratégia, não à operação diária.
Se você não tem processos, comece pequeno, entretanto documente cada passo e envolva o time na revisão.
Assim, em pouco tempo, verá sua empresa crescendo de forma ordenada e sustentável.
