Finanças

Vendas Consultivas: Você Está Vendendo do Jeito Errado

Sobre as vendas consultivas, a forma como você aprendeu a vender está, no mínimo, equivocada. E isso pode estar custando caro.

No entanto, muitos empresários estão estagnados ou crescendo muito abaixo do potencial porque não dominam o processo de vendas da maneira certa.

A boa notícia? Logo, quando você entende o jeito certo de vender, o impacto é imediato. A partir do mês seguinte, é possível aumentar seu faturamento em no mínimo 30%. Certamente neste artigo, vou te mostrar exatamente por onde começar.

Por Que a Maioria das Empresas Não Faz Vendas Consultivas

Primeiramente, imagine que você é um empresário com vários problemas. A maioria busca soluções rápidas, deseja “ter menos problemas”. Mas a verdade é que você não precisa de menos problemas. Decerto, você precisa de uma empresa capaz de resolver problemas cada vez maiores.

Assim como na academia você levanta 20kg para um dia levantar 30kg, a empresa também precisa fortalecer sua estrutura enfrentando desafios crescentes. Desse modo, os problemas que você enfrenta hoje são o melhor treino para crescer amanhã.

Por essa razão, quanto maior sua capacidade de resolver problemas complexos, maior será sua empresa e seus resultados financeiros. Então, ao invés de reclamar, veja seus problemas como oportunidades de crescimento.

Reconhecimento e Cultura de Vendas Consultivas

Por exemplo: veja uma SDR (pré-vendedora) da equipe, Camila, fez uma venda de R$ 6.000. Isso é significativo porque mostra dois pontos:

Reconhecimento da equipe – Mesmo com mais de 60 colaboradores, os líderes acompanham e destacam os avanços mais relevantes de cada um. Logo, isso cria engajamento e sentimento de pertencimento.
Processo de vendas bem estruturado – Camila usou os argumentos que aprendeu nos treinamentos, ou seja, fez um follow-up correto e converteu a venda em três dias. Não foi na pressa, foi no processo.

O Poder do Follow-Up nas Vendas Consultivas

Muitos vendedores erram porque tentam forçar a venda no primeiro contato. Pois, quando a pessoa não compra, simplesmente desistem. No entanto, a verdade é que vendas consistentes vêm do follow-up estratégico, e não da insistência.

Mas atenção: follow-up não é perseguição, é continuidade com inteligência. Por essa razão, existe uma técnica poderosa chamada MAC – Motivo para Abrir Conversa.

Veja alguns exemplos de MACs práticos:

MAC 1 – Relatório:
“Oi, vi aqui que ainda não fechamos a venda. Só para eu preencher no meu relatório: você ainda tem interesse? Comprou com outra empresa?”
MAC 2 – Interesse contínuo:
“Você ainda está interessado em aumentar o faturamento da sua empresa com um sistema que gere leads qualificados todos os dias?”
MAC 3 – Pesquisa de Qualidade:
“Tudo bem não ter comprado com a gente, mas queria entender o motivo. Pois isso ajuda a melhorar nosso atendimento.”
MAC 4 – Quebra de objeção:
“O que falta para fecharmos o negócio?”

Essa última, aliás, revela objeções reais. Se a pessoa disser: “Falta dinheiro”, você pode adaptar a proposta, oferecer outra solução ou fazer um down sell.

O Down Sell e a Venda Consultiva Inteligente

Muitos vendedores têm apenas uma oferta – e perdem vendas porque o cliente não pode pagar aquele valor.

Mas se você pergunta:
“Quanto você estaria disposto a investir por mês para aumentar o faturamento da sua empresa?”

O jogo muda.

Visto que o brasileiro pensa em mensalidade, não no valor total. Com isso, você pode reposicionar a oferta e vender algo adequado ao bolso do cliente. Contudo, mais vale vender um ticket médio menor do que perder completamente a venda.

Do ponto de vista estratégico, você pode criar:

Uma solução de entrada (produto mais barato)
Um parcelamento inteligente
Um funil de vendas com múltiplas opções de valor

Sendo assim, você aumenta sua conversão geral e atende clientes em diferentes níveis de maturidade.

Surfando Movimentos de Mercado

Certamente outra grande sacada para alavancar vendas é entender os movimentos de mercado. Ou seja, entrar em uma corrente que já está te levando para onde você quer ir, ao invés de nadar contra a maré.

Um bom exemplo vem da história da Música Popular Brasileira (MPB). Nos anos 60 e 70, artistas como Vinícius de Moraes e Tom Jobim foram empurrados por um movimento cultural – e cresceram juntos com ele.

Hoje entretanto, no mundo dos negócios, há um novo movimento: o surgimento de novas escolas de gestão.

Em razão disso, antigamente a gestão empresarial era restrita ao Sebrae, à FGV e a livros densos, inacessíveis para o pequeno empresário. Agora, surgem diversos players com abordagens mais práticas, acessíveis e eficazes:

Conrado Adolpho – marketing, vendas, operação e pessoas
Marcelo Germano – gestão de pessoas e processos
ForBlue – gestão financeira
G4 Educação – estratégia e expansão
Marcos Marques, entre outros

Pois cada um foca em um nicho e, juntos, estão revolucionando a forma como pequenas e médias empresas gerenciam seus negócios. Com efeito, o resultado é uma evolução generalizada. Quando cada um desenvolve seu mercado, todo o setor avança.

Oportunidade: Seja Parte do Movimento

O que está acontecendo agora é uma mudança de mentalidade empresarial no Brasil. Um novo jeito de vender, de gerir e de crescer está tomando conta do mercado.

E você pode:

Ignorar o movimento e seguir vendendo do jeito antigo (com resultados medianos)
Aproveitar o movimento e crescer junto com ele

A escolha é sua. Mas se quiser mudar os resultados da sua empresa, mude primeiro o jeito como você vende.

Conclusão: O Caminho Para Vender Mais

Afinal, se você entendeu até aqui, já percebeu que vender não é mais empurrar produto. Vender hoje exige:

Treinamento constante
Reconhecimento da equipe
Follow-up com inteligência
Down sell estratégico
Alinhamento com movimentos de mercado

Enfim, comece aplicando hoje mesmo as técnicas de follow-up com MAC e explore formas de ajustar sua oferta ao bolso do cliente. Isso, por si só, pode aumentar seu faturamento em até 30% já no próximo mês.

E lembre-se: o verdadeiro crescimento acontece quando você para de fugir dos problemas e passa a resolver problemas cada vez maiores com consistência e estrutura.